Trong thế giới ngày nay, khi toàn cầu hóa đang tăng tốc và biên giới ngày càng trở nên vô nghĩa, việc mở rộng sang thị trường mới không còn là đặc quyền của các công ty lớn. Ngay cả các công ty vừa cũng có thể thiết lập sự hiện diện mạnh mẽ ở các quốc gia mới với chiến lược đúng đắn, đúng thời điểm và đúng đối tác. Tuy nhiên, quá trình này tuy hấp dẫn nhưng cũng có cấu trúc phức tạp không nên bỏ qua. Thâm nhập thị trường mới không chỉ là hành trình của cơ hội mà còn là sự chuyển đổi đòi hỏi kỷ luật, tầm nhìn xa và phân tích sâu sắc.

1. Lựa Chọn Thị Trường: Tư Duy Chiến Lược Ngay Bước Đầu

Điểm quan trọng nhất khi mở rộng sang một quốc gia mới là lựa chọn đúng thị trường mục tiêu. Mặc dù một nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng có vẻ hấp dẫn, nhưng không phải thị trường mới nổi nào cũng phù hợp với mọi ngành. Tại thời điểm này, các công ty cần phân tích không chỉ dữ liệu kinh tế vĩ mô mà còn cả động lực ngành ở cấp độ vi mô.

Khi lựa chọn một quốc gia tiềm năng, các chủ đề sau đây cần được xem xét:

• Quy mô thị trường và cấu trúc phân khúc
• Hành vi người tiêu dùng và thói quen mua sắm
• Quy định pháp luật, hạn chế nhập khẩu và chính sách thuế
• Cường độ cạnh tranh và chiến lược của các đối thủ địa phương
• Tính đầy đủ của cơ sở hạ tầng hậu cần và phân phối

Lựa chọn thị trường đúng đắn có thể tạo ra sự khác biệt thành công lên đến 60% trong quá trình toàn cầu hóa của công ty. Do đó, những sai lầm được thực hiện ở bước đầu tiên sẽ làm suy yếu tác động của tất cả các động thái chiến lược tiếp theo.

2. Thích Ứng Văn Hóa Và Hiểu Biết Động Lực Địa Phương

Thành công trong một thị trường mới không chỉ liên quan đến chất lượng sản phẩm của bạn mà còn về việc bạn có thể thích ứng tốt như thế nào với văn hóa của quốc gia đó. Hành vi con người, phong cách ra quyết định, và thậm chí cả phong cách giao tiếp đều là sự phản ánh của những khác biệt văn hóa.

Ví dụ, trong khi giao tiếp hướng tới chi tiết kỹ thuật và tài liệu trở nên quan trọng ở các thị trường châu Âu, thì lòng tin dựa trên mối quan hệ lại là yếu tố hàng đầu ở Trung Đông. Ở Viễn Đông, sự kiên nhẫn và tôn trọng lẫn nhau trở nên quyết định trong các mối quan hệ kinh doanh lâu dài.

“Trí tuệ văn hóa tạo ra sự khác biệt lớn hơn chuyên môn kỹ thuật khi thâm nhập thị trường mới.”

Vì lý do này, các công ty cần thiết kế không chỉ chiến lược bán sản phẩm mà còn cả chiến lược tương tác văn hóa. Làm việc với các đội ngũ địa phương, nhận tư vấn khu vực và hiểu các thực tiễn kinh doanh của quốc gia mục tiêu sẽ tăng đáng kể cơ hội thành công.

3. Thiết Lập Quan Hệ Đối Tác Kinh Doanh Chiến Lược

Không có công ty nào có thể trở nên toàn cầu một mình. Để thành công trong một thị trường mới, cần có các đối tác địa phương đáng tin cậy, nhà phân phối hoặc đại diện. Việc lựa chọn các mối quan hệ đối tác này nên được suy nghĩ lâu dài, không phải nông cạn.

Một đối tác địa phương lý tưởng có các đặc điểm sau:

• Nắm vững các quy định địa phương và cung cấp hướng dẫn trong các quy trình chính thức.
• Có mạng lưới bán hàng và phân phối mạnh mẽ.
• Làm việc theo các tiêu chuẩn đạo đức sẽ bảo vệ giá trị thương hiệu.
• Áp dụng cách tiếp cận cùng có lợi lâu dài.

Sai lầm lớn nhất được thực hiện trong quá trình lựa chọn đối tác là chỉ tập trung vào các mục tiêu bán hàng ngắn hạn. Tuy nhiên, thành công bền vững dựa trên văn hóa đối tác và lòng tin lẫn nhau.

4. Lập Kế Hoạch Tài Chính Và Quản Lý Rủi Ro

Thâm nhập thị trường mới mang theo nhiều rủi ro cũng như tiềm năng cao. Biến động tiền tệ, bất ổn chính trị, các ứng dụng hải quan và chi phí không lường trước được ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Do đó, mô hình tài chính nên dựa trên không chỉ dự báo doanh thu mà còn cả các kịch bản rủi ro.

Các công ty chuyên nghiệp thường làm việc với ba kịch bản khác nhau:

1. Kịch Bản Lạc Quan: Thâm nhập nhanh chóng và khối lượng bán hàng cao được giả định.
2. Kịch Bản Thực Tế: Tăng trưởng trung bình, rủi ro mức độ trung bình.
3. Kịch Bản Bi Quan: Doanh số thấp, tỷ giá hối đoái cao và giả định chi phí bổ sung.

Khi ba bảng này được đánh giá cùng nhau, công ty tăng khả năng chống chịu trước các biến động có thể xảy ra. Đồng thời, một khung kế hoạch mang lại sự tin tưởng cho các nhà đầu tư và ban quản lý cấp cao được tạo ra.

5. Định Vị Thương Hiệu Và Truyền Thông

Một yếu tố khác của việc thành công trong thị trường mới là nhận thức đúng đắn về thương hiệu. Một bản sắc thương hiệu mạnh mẽ ở Thổ Nhĩ Kỳ có thể không có hiệu quả tương tự ở một quốc gia khác. Bởi vì nhận thức được hình thành bởi văn hóa, thói quen người tiêu dùng và điều kiện cạnh tranh.

Do đó, các bước sau đây có tầm quan trọng quyết định trong quá trình xây dựng thương hiệu:

• Phân tích các mã giao tiếp của thị trường
• Tạo bản sắc thị giác tương thích với ngôn ngữ và biểu tượng địa phương
• Sản xuất nội dung phù hợp với đối tượng mục tiêu trên các phương tiện truyền thông địa phương và kênh kỹ thuật số
• Tiến hành các dự án trách nhiệm xã hội tăng cường uy tín doanh nghiệp

Nhiều câu chuyện thành công quốc tế bắt đầu với sức mạnh của chiến lược truyền thông đúng đắn. Ấn tượng đầu tiên của thương hiệu trong thị trường mới tạo thành nền tảng của một nhận thức sẽ kéo dài nhiều năm.

6. Tăng Trưởng Lâu Dài Và Tính Bền Vững

Thâm nhập thị trường mới không chỉ là một quy trình ra mắt mà là một hành trình dài hạn. Sau những đơn hàng đầu tiên, sự xuất sắc trong hoạt động, sự hài lòng của khách hàng và quản lý hiệu suất sẽ phát huy tác dụng. Tại thời điểm này, các chiến lược bền vững của công ty trở nên quyết định.

Các công ty thành công tập trung không phải vào tăng trưởng mà vào học hỏi trong năm đầu tiên của thị trường. Họ thu thập phản hồi của khách hàng, thực hiện các điều chỉnh sản phẩm nhanh chóng và nắm bắt nhịp đập của thị trường địa phương. Từ năm thứ hai trở đi, họ thiết lập một mô hình tăng trưởng có thể mở rộng với những hiểu biết sâu sắc mà họ có được.

Kết Luận: Kế Hoạch Đúng, Thời Điểm Đúng, Con Người Đúng

Thâm nhập thị trường mới không chỉ là vấn đề dũng khí; nó còn là vấn đề quản lý chiến lược có kỷ luật. Lập kế hoạch cẩn thận cho từng bước, phân tích rủi ro trước và đảm bảo thích ứng văn hóa sẽ rút ngắn con đường dẫn đến thành công. Đối với các công ty muốn thiết lập một vị trí mạnh mẽ trên sân khấu toàn cầu, bộ ba “kế hoạch đúng, thời điểm đúng và con người đúng” là quy tắc vàng.

Cần nhớ rằng: Mở cửa của một thị trường có thể dễ dàng, nhưng duy trì sự hiện diện lâu dài trong thị trường đó mới là thành công thực sự.